吹填工程國際招投標模式分類和策略

　　隨著全球氣候變暖，北極冰雪融化，海平面逐漸上升，加之全球人口持續增多，城市化進程的不斷推進，人類可利用土地面積變得稀缺而珍貴。為了解決土地資源稀缺，城市人口過度密集，以及緩解洪澇災害等問題，越來越多的國家和地區開始向海洋索取土地，因此催生了吹填工程業務的蓬勃發展。

　　筆者結合實踐，對吹填工程項目在國際招投標階段常用的商業模式進行介紹，并就招投標過程中各商業模式的選擇和經營策略予以分析。吹填工程招投標商業模式分類根據吹填工程項目所在國的法規體系、資金來源以及招標方的投資控制、風險承擔等的不同需求，招標方和投標方享有不同的工作范圍、權利、義務，以及承擔不同的風險、責任、和收益。在吹填工程項目國際招投標過程中，中國承包商在國際招投標過程中常采用現匯、政府框架、投融資等三種商業模式。

　　現匯項目：一般指項目資金來源為政府自有資金、私人業主自籌或國際金融組織等，項目資金充裕，常采用正規國際招投標程序組織完成招標，由承包商以施工承包或EPC總承包方式予以實施，并按合同進度支付相應工程款。此類項目因其決標周期短、無需承包方融資或承擔項目投資風險而深受青睞，但其對工程招標方的資金實力、前期項目組織等綜合實力要求較高，故此類項目相對較少，投標方將面臨激烈的競爭，獲利較少。

　　政府框架項目：指中國政府支持的雙多邊合作框架下的合作項目，由中國的政策性銀行向與中國長期友好經濟欠發達的國家就具體的合作項目提供具有優惠性質的貸款。政府框架項目包括中國對外優惠貸款和優惠出口買方信貸項目等。首先由政府之間簽署框架協議文件，由中方提供貸款并參與項目承建，項目所在國以主權擔保、資源抵押等方式保證還款。

　　此類項目除需企業協助業主完成可行性研究及環評報告等項目前期工作外，還需協調溝通業主、雙邊政府、金融機構、使館、經商處等相關部門，故項目相對數量有限，且推進速度緩慢，但往往此類項目利潤高、收款有保障、且能提升企業在政府間的形象地位。投融資類項目：投融資項目的復雜程度超過政府框架項目和現匯競標項目，處于商業模式的高端。

　　在當今的國際工程市場上，受限于吹填工程受海洋環境的復雜影響以及有關環保、當地居民、漁民等非政府組織或相關政府機構的干擾或監管，多數項目開發商擁有開發權卻無力籌措巨額資金，使一些優質填海項目未能順利發展實施。因此越來越多的開發商希望承包商協助解決資金或直接參與項目投資開發，投融資項目逐漸成為市場的主流。

　　此類項目的優點是可以通過雙方優勢互補，起到“點石成金”的效果。當然，此種商業模式需要承包商有較強的商務運作和風險控制能力，包括項目前期規劃、研究、政府許可;項目工期、質量、技術;項目商業模式策劃、資金籌措、商務合作談判等等。

　　招投標中模式的選擇及策略現匯競標類項目廣泛存在于較為發達的國家和地區，資金實力雄厚，通常由中央或地方政府統一組織規劃和實施，采用公開國際競標方式，投標方無選擇商業模式的機會，只需響應現匯競標的要求。此種商業模式下，投標方必須練好內功，重視技術工藝方案的研究、吹填船舶資源的組織以及準確合理的價格估算，嚴格組織好投標工作，在競爭中靠技術和價格取勝。政府框架類項目多存在于與中國友好邦交的經濟欠發達國家，由于自身經濟狀況無法順利實施類似疏浚吹填及港口等支撐國民經濟的項目。

　　在此類國家拓展市場，中國企業可借助自身專業水平和中國對外政策支持，尋找具有經濟或社會效益，解決當地民生實際困難的項目嘗試以政府框架模式運作。該類項目需要承包商主動扮演項目促進方的角色，考驗承包商在政府間的溝通協調能力和項目前期策劃能力。

　　在國外，需主動與外方業主、借款方(多為財政部)甚至更高層溝通，主動挖掘業主需求、設計方案、尋找資金并簽署協議，同時促進外方借款方向中國政府提出借款，憑借與使館、經商處的良好關系，盡早把項目報回國內相關部門，然后協調中國進出口銀行、商務部等相關部門，落實項目額度、審批等事宜，最終促成項目。

　　當前經濟環境下，吹填工程類現匯競標項目和政府框架項目均屈指可數，而土地稀缺的狀況和填海造地的高收益又堅定了項目開發商向海要地的信心。在某些國家，尤其東南亞，某些中小企業或商人擁有優質地段填海工程的開發權，如能將其吹填成陸后將獲得非常可觀的收益，但因其現狀僅是一片海域或沼澤地，尚未形成陸地無法擁有地契，無法靠自身實力通過金融機構獲得融資支持，非常好的項目卻在項目開發最關鍵的起步階段爛尾。

　　面對此類項目，承包商可嘗試以投融資模式推動，吹填工程類投融資可采用出口買方信貸、賣方信貸、工程款延期支付、土地置換、組建SPV共同投資開發、疏浚吹填船舶設備折價入股等多種商業模式，承包商需根據具體項目性質、項目可行性研究、經濟收益及商業分析、專項風險分析評估、以及與項目開發商的商務談判等確定合適的商業模式，從等項目變為主動創造項目。

　　此類政企合作、或純企業間合作開發的投融資模式填海項目給疏浚承包商帶來了更廣泛的市場機遇和獲取更大利潤空間的機會，但同時也給疏浚承包商提出了更高的要求，具有較高的風險和挑戰，在項目開發經營過程中須注意風險把控。

　　以“工程款延期支付”商業模式舉例分析，建議承包商與中信保及國際保理銀行等合作，通過投保“短期出口信用保險特定合同保險”來規避由業主原因或者項目所在國政治原因等可能發生的賬單到期不支付、項目暫停或業主直接放棄項目而出現的承包商墊資款無法收回等的壞賬問題;同時，通過與國際保理銀行簽署應收賬款保理協議，安排應收賬款融資，實現承包商墊資資金按合同進度回收相應工程款項，避免增加公司的負債率，緩解工程承包商的延期支付風險和資金壓力。

　　綜上所述，吹填工程國際招投標商業模式多種多樣，具體的項目需要采用特定的商業模式開展合作，切忌為了獲得項目，盲目采用各商業模式，承包商須謹慎研究項目經濟性和風險收益等，把控風險的前提下要高風險，高收益。

　　項目招標論文范文：工程招標模式的項目難點分析

　　這篇項目管理論文投稿發表了工程招標模式的項目難點分析，我國企業在激烈的市場競爭中迅速發展，但是工程建設項目的風險不斷增加，論文研究了工程總承包模式下的招標工作，研究了其難點重點和解決措施，為促進工程項目的招標和發展進行了研究和思考。

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