本文摘要：尾盤的出現與銷售，是房地產營銷過程中普遍存在的問題與難題，房地產營銷理論文認為在參與H房地產營銷公司代理的南岸都市項目的銷售工作，深刻理解到一整天科學有效的營銷管理策略對房地產營銷至關重要，尾盤銷售使用以人為本，以客戶需求為導向的營銷理念，
尾盤的出現與銷售，是房地產營銷過程中普遍存在的問題與難題，房地產營銷理論文認為在參與H房地產營銷公司代理的南岸都市項目的銷售工作，深刻理解到一整天科學有效的營銷管理策略對房地產營銷至關重要，尾盤銷售使用以人為本，以客戶需求為導向的營銷理念，可以準確把握目標人群的需求，目標也明確，不想以產品為核心的銷售理念那樣，忽略掉人們的需求，在樓盤銷售的初期可能效果顯著，但隨著銷售進入尾聲，以人為本，以客戶需求為核心的營銷理念對尾盤的銷售的作用就顯現出來了。希望通過這次寫作能給普遍存在的尾盤銷售難題提供一個參考借鑒的的方。本人也通過實際參與南岸都市的銷售工作，學到了課本以外的寶貴知識和經驗，提高了自己的交流能力和熟悉了商品房交易的流程。
《住宅與房地產》以推動我國城鎮住房制度改革，推動城鎮住宅建設和房地產業的體制改革與健康發展為辦刊宗旨，探索發展我國社會主義房地產市場，解決城鎮住房問題，提高人民居住水平的途徑，在住宅與房地產領域的理論和實踐間架橋鋪路，為全國物業管理、房改系統工作人員，海內外住宅與房地產行業的理論研究者和實際工作者、廣大企事業單位和城鎮居民提供了及時、詳實的業內新聞和行業內有理論指導意義的研究文章，引起了業界的強烈的反響。
1998年以后，中國的房地產業發展迅速，已成為國民經濟的主導產業和支柱產業，取得了令人矚目的成就，隨著房地產業的發展使得人們的居住條件得到了極大的提高，現在我國人均居住條件已從建國初期4.5平方米到達30平方米了。
2003年全國房地產開發投資首次突破了1萬億元。2009年，房地產投資總額達到了1562億美元，約占全球房地產投資總額的4成，其中房地產開發投資總額占當年中國國內生產總值的比重已經超過了10%。
近年來我國社會經濟快速發展，作為支柱產業的房地產業，得到了快速發展，伴隨著我國對房地產調控政策的不斷深入，和相應國家城鎮化的號召，一個個新樓盤項目拔地而起，大量的樓盤需要銷售，而且房地產由于價值量大，投資風險大，受國家政策的影響較大等特點，快速把樓盤銷售出去變得尤為重要，即便尾盤所占比例很少，但每一個尾盤所占的資本數量卻是巨大的，對一個存有尾盤的開發商來說，尾盤不僅僅占用了大量的資金，人力，還影響了企業的形象，拖累企業發展，是一個沉重的包袱。
對社會來說，尾盤的大量存在，更是一個巨大的浪費。讓尾盤能夠適應社會需要，充分發揮經紀效益和社會效益是每一個存有尾盤的開發商和整個社會努力實現的目標。因此，研究尾盤營銷具有現實意義和社會意義。
第二節 研究的方法和思路
本文論述房地產營銷理的在尾盤銷售中的應用，遵循提出問題，分析問題，解決問題的基本思路，對南寧市房地產行業和營銷狀況進行現狀分析，和尾盤的成因探討，運用以人為本，以客戶需求為核心營銷理念，實際操作尾盤的營銷管理工作。
房地產營銷及尾盤概念
房地產市場是市場體系的重要組成部分，房地產營銷是市場營銷的一個重要
分支;其內容包括了房地產市場調查、市場定位、市場細分、項目定價、市場預測、市場決策、市場營銷組合、物業管理等活動。
一、房地產營銷蘊涵著以下幾層含義
1、房地產營銷的目的是滿足消費者對房地產商品和勞務的需求。
2、營銷目的的需求，既包括現實需求也包括潛在需求。
3、房地產營銷的中心是實現商品的交換，完成銷售活動。
4、房地產營銷的手段是開展綜合性的營銷活動即整體營銷，盡量把產品策略、定價策略、銷售渠道策略、促銷策略等四大要素在時間與空間上協調一致。
二、房地產尾盤的定義
尾盤一般指樓盤的銷售率達到70%左右時，對所剩單位的稱謂。因為尾盤數量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能大量、轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成了令開發商頭疼的一件事。尾盤不僅沉淀了開發商的目標利潤，更壓制了他們前進的熱情。
第二章 南寧市房地產營銷及尾盤銷售現狀
南寧市房地產營銷現狀
南寧市概況
南寧，簡稱“邕”，廣西壯族自治區首府，廣西第一大城市，北部灣經濟區核心城市，2014年世界體操錦標賽舉辦城市，是廣西政治、經濟、文化、科教、金融、貿易中心。處于中國華南、西南和東南亞經濟圈的結合部，是環北部灣沿岸重要經濟中心。中國面向東盟國家的區域性國際城市。
南寧位于廣西中部偏南，是一座歷史悠久的古城，具有深厚的文化積淀，古稱邕州。南寧是一個以漢族，壯族為主的多民族和睦相處的現代化城市，全市戶籍總人口為786萬，其中市中心區人口為463萬。得天獨厚的自然條件，令南寧滿城皆綠，四季常青，長久以來南寧形成了“青山環城、碧水繞城、綠樹融城”的城市風格。南寧別稱中國綠城、邕城、鳳凰城、五象城。市轄區：青秀區、興寧區、江南區、良慶區、邕寧區、西鄉塘區。
南寧市主要商業圈
南寧市是一個商業氣氛濃郁的城市，房地產樓盤都集中在各個商圈附近，它們之間形成了相互依存的關系，商圈的繁榮為周邊房地產項目吸引大量的消費者，而大量高質量的房地產項目進駐商圈也迅速的提高了商圈的知名度，吸引大批購物者。
朝陽商圈，位于人民路，朝陽路一帶，是南寧市第一個商圈，也是發展最成熟的商圈之一。這個商圈內商鋪林立，商品琳瑯滿目，從日常用品到高科技產品一應俱全，滿足人們對高質量生活的需求，在朝陽商圈內看到的都是人頭攢動的場景，到了周末更是萬人空巷，熱鬧非凡。
朝陽商圈位于南寧的市中心，由南寧百貨大樓、萬達廣場、裕豐商廈、步行街、新和平、等眾多商場和店鋪集合而成。這里是南寧流行的風向標，人員密集人口流動性大，交通四通八達。但是因為處在老城區，停車位規劃與商業發展比相對滯后
金湖廣場商圈，位于金湖廣場，位于南寧市埌東中心區的金湖廣場(曾用名“五象廣場”)整個金湖地下商業廣場由購物中心、數碼家電城、主題美食城、主題娛樂城、大型停車場等組成。南寧百貨、夢之島百貨、廣州友誼商店的進駐讓這里的商業逐漸繁榮起來
會展商圈，由航洋國際城和華潤萬象城兩個城市綜合體組成，使得會展商圈成為南寧市新興高端商圈的代表，正是如此，周邊的房價也是在南寧市數一數二的，成為樓市的風向標。
南寧市房地產銷售情況
一、新建商品房批準預售情況
1-12月，全市(含六縣，下同)新建商品房(不包含政策房，下同)批準預售面積871.9萬平方米，同比增長48.3%，其中商品住房(不包含政策房，下同)701.8萬平方米，同比增長43.09%;商業營業用房59.22萬平方米，同比增長90.36%;辦公樓38.71萬平方米，同比增長577.93%;其他類商品房72.17萬平方米，同比增長18.99%，分別屬于車庫、車位、雜物房等其它用途的房屋。經濟適用房批準預售面積12.9萬平方米，同比下降12.19%;限價房批準預售面積9.93萬平方米，同比下降59.72%。
新建商品房銷售情況
1-12月，全市新建商品房成交面積723.49萬平方米，同比增長43.7%;成交套數74181套，同比增長42.74%，其中住房成交面積641.47萬平方米，同比增長40.23%;成交套數62670套，同比增長39.05%;商業營業用房成交面積33萬平方米，同比增長57.44%;辦公樓成交面積19.49萬平方米，同比增長208.87%;其他類商品房成交面積29.53萬平方米，同比增長57.58%。經濟適用房成交面積5.29萬平方米，同比下降84.79%，成交套數635套，同比下降85.79%。限價房成交面積8.59萬平方米，成交套數1009套，去年無成交量。
存量房交易情況
1-12月,存量房成交面積196.27萬平方米，同比增長60.14%;成交套數20326套，同比增長70.98%;其中存量住房成交面積179.01萬平方米，同比增長69%;成交套數16354套，同比增長69.95%。
南寧市尾盤銷售現狀
南寧市尾盤基本情況
一個房地產項目隨著銷售時間的增長，尾盤銷售也會隨之出現，在新樓盤日益增多，競爭激烈的房地產銷售市場上，想迅速擺脫尾盤帶來的一系列不良影響，首先應該了解南寧市商品房交易的信息，往往尾盤銷售的好壞，都反應在存量房的市場交易量中，根據南寧市住房保障和房產管理局在2013年12月30日的統計數據商品房累計可售：截止2013年12月30日，商品住房累計可售面積5348277.44平方米,套數47770。商品房成交：2013年12月30日商品房簽約253套，簽約面積22160.33平方米。2013年12月30日存量房交易97套，交易面積7957.02平方米。從統計數據可以看出，即使尾盤占的比例很小，但是成交量很低，面臨著新盤的巨大的競爭壓力。
南寧市房地產尾盤成因分析
房地產尾盤出現的原因有多種多樣，其中較為普遍的問題出現在房地產開發商的實力上。南寧市的房地產開發公司大部分的本土企業都是半路出家，跟著房地產發展的浪潮紛紛搞起房地產開發的，多數的這種房開只能同時開發一兩處樓盤項目，往往會由于資金問題，造成問題樓盤的產生而影響產品銷售。
其次南寧市的房地產開發公司從經營房地產行業的時間非常短暫，很容易造成對市場研究不夠透徹，對市場走勢把握不準等問題。在開發過程中，造成定價、目標群體、戶型配套檔次、建筑風格、社區規劃、景觀營造等失準，偏離市場需求方向，被市場所排斥產生尾盤。
還有在細節上往往是造成尾盤的重要因素。由于產品的設計階段和投放期有一段時間，產品的規劃設計必須能滿足市場的需求。另外，隨著人們對生活質量的要求不斷提高，對小區是否有活動場所、衛生間門的朝向、上下水立管的位置、廚房的位置、插座線網端口的位置是否合理;對于公共建筑，是否有足夠的停車位、是否有會所等等。細節決定成敗，在競爭越發激烈的今天，細節做得不好，一樣會會使其他方面都不錯的樓盤成為尾盤。
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