本文摘要：[摘要]東方美人茶是臺灣烏龍茶的特色代表之一，因其獨特的制作原料與品質特征而被廣大消費者追捧。近年來其市場熱度不斷提高，但東方美人茶要如何在競爭激烈的市場中打出知名度，創造良好的價值收益，是需要深入思考的問題。本文對東方美人茶的市場現狀作了S
[摘要]東方美人茶是臺灣烏龍茶的特色代表之一，因其獨特的制作原料與品質特征而被廣大消費者追捧。近年來其市場熱度不斷提高，但東方美人茶要如何在競爭激烈的市場中打出知名度，創造良好的價值收益，是需要深入思考的問題。本文對東方美人茶的市場現狀作了SWOT矩陣分析并對其未來的發展提出相應對策，以期為企業提供相應的思考方向和參考。
[關鍵詞]東方美人茶營銷策略SWOT分析
東方美人茶原產于臺灣新竹及苗栗一帶，因其所制鮮葉原料必須采用小綠葉蟬刺吸過，又經東方美人茶重發酵的獨特烏龍茶工藝制作后才能表現出花蜜香、熟果香的優良品質特征，因此東方美人茶的制作季節主要在每年6月及9月前后。這兩個季節是小綠葉蟬的蟲害高峰期[1]。經小綠葉蟬的成若蟲所刺吸過茶樹鮮葉會體現出茶樹芽葉生長緩慢、枯卷萎縮和新梢節間縮短等性狀[2]。
這大大減少了茶葉產量，嚴重影響了傳統茶葉品質。因此，夏暑季節制作東方美人茶既可以增加茶農經濟收入，又可以大大節省小綠葉蟬治理成本。自東方美人茶及制作工藝隨著臺灣茶商及茶農傳入大陸地區以后，迅速受到了大陸烏龍茶生產者的青睞。但是，僅僅受到產業鏈上游生產者的青睞是遠遠不夠的，如何擴大市場，受到廣大消費者的重視，通過何種方式到達消費者的手中等成為亟待解決的問題。
一中國大陸東方美人茶發展現狀
2008年福建大田茶農首次制作的東方美人茶進入市場后取得了良好反應，其售價高出當時鐵觀音價格的兩倍，認識到東方美人茶經濟價值的大田茶農于2011年3月連接56戶茶農建立東方美人茶葉合作社，一路發展至今大田縣已經成為茶界公認的“東方美人縣”。在2017年“廈商茶世界”杯海峽兩岸斗茶賽上，由大田生產的東方美人茶甚至拍出50克一萬元的高價。大田縣所創立的東方美人茶葉品牌“江山美人”更是成為福建三明市農特產品“十大龍頭品牌”。福建武夷山茶葉產區、沙縣、安溪烏龍茶產區、泉州市、南安市等地區均有以臺商或中臺合作企業生產和銷售東方美人茶。福建省目前主要制作品種有金萱、青心大冇等臺灣引進品種以及鐵觀音、黃金桂、毛蟹等當地品種。廣東省東方美人茶生產則主要分布在河源市紫金縣、梅州市及廉江市等茶葉產區，主要制作品種為金萱和青心大冇等臺灣引進品種。雖然其制茶原料采摘標準較高，一芽一、二葉的原料必須經人工采摘，機械無法替代，產量較為低下，但是由紫金當地制作的東方美人茶曾賣出20000一斤的高價，受到眾多茶客的追捧。近幾年隨著天福茶業有限公司和小罐茶等茶業龍頭企業紛紛推出東方美人茶產品以來，說明東方美人茶在大陸的發展趨勢已經勢不可擋。
二東方美人茶的SWOT分析
(一)優勢分析
1.安全東方美人茶的制作原料以小綠葉蟬刺吸過的為優，為了保證小綠葉蟬的的生活環境，制作東方美人茶的茶園不得噴施農藥及除草劑。目前國內主要產茶區對小綠葉蟬防治主要用藥為茚蟲威(安打)、硫丹、除盡(蟲螨腈)、吡蚜酮、天王星(聯苯菊酯)、艾美樂(吡蟲啉)、阿克泰、莫比朗、茶聯苯等十多種化學農藥[3]。為了保證小綠葉蟬的存活量，生產東方美人茶的茶園必須生態化管理，不得噴施以上化學農藥，有效降低了東方美人茶的農藥殘留。因此，美人茶具有相對于其他茶葉更高的安全性。
2.優質首先，東方美人茶鮮葉原料選用以小綠葉蟬刺吸過的一芽一、二葉為主，等級較高。其次，制作工藝經萎凋、浪青、堆青、殺青、回軟、揉捻及烘干等多道工序，工藝復雜且技術含量較高。經多道工序精心制作而成的東方美人茶芽頭肥壯、枝葉連理似花朵，紅、黃、綠、褐、白五色相間，極具觀賞性。沖泡后芽葉完整，滋味醇厚、飽滿且帶有蜜香。除此之外，茶樹經小綠葉蟬刺吸后，會啟動自身防御機制，隨著兒茶素和咖啡堿含量提升的同時釋放出以茉莉酸為基礎的一系列內含物質。這些物質在經過東方美人茶獨特的重發酵工藝后，會表現出濃烈蜜香、熟果香、樟香等香氣，滋味甘醇甜美且有良好回甘[4]。優質的東方美人茶具有烏龍茶馥郁的香氣和紅茶醇厚的口感，而且經過良好存放之后，其陳茶香氣會有一個從蜜香到麝香的轉變，具備一定收藏性。
3.具備歷史文化性東方美人茶距今已有400余年的發展歷史。據說“東方美人茶”的名稱是當初維多利亞女王所起，英國茶商將該茶獻給女王后，女王選用了水晶杯來沖泡，當她看到芽葉成朵、透體磚紅的茶葉在杯中上下沉浮，如同東方神秘的仕女一般，因此起名“OrientalBeauty”，即“東方美人茶”[5]。因此作為商品來講，東方美人茶悠久的歷史文化和優雅的名稱具備了良好的市場性，具備了文化營銷的條件。
(二)劣勢分析
1.難以標準化首先，制作東方美人茶的青葉原料因為小綠葉蟬的叮咬而難以科學分級，茶青的叮咬程度是一個比較抽象的概念，難以測量。目前只能通過制茶師的經驗，通過感官來分級。因此所制茶葉難以具體標準化。其次，沒有具備公信力和影響力的統一審評標準。
2.高成本，低產量首先，生產東方美人茶的茶園管理具備一定特殊性，為了保證小綠葉蟬的生活環境，提高其數量，各項茶園管理皆需要人工執行，比如成本較高的人工除草。除此之外，茶園還必須具備一定的間作來提高茶園土壤的肥力[6]。其次，東方美人茶的采摘標準為一芽二葉，以安溪縣東和農業開發有限公司2019年夏茶季為例，15位采茶工，150畝茶園平均每天采摘茶青50斤，人均3.3斤。產量低下。
3.知名度不高第一，由于東方美人茶低產量高價格的特征，使得該茶葉的消費人群只能局限在具備一定茶葉知識和較高消費能力群體之中。第二，缺乏具備一定影響力的大品牌，品牌產品對于行業發展具有引領和推廣作用。
(三)機遇分析
1.茶葉質量安全理念深入人心自我國最早的于1982年6月1日實施的茶葉質量安全標準GB144-1981《綠茶、紅茶衛生標準》以來，我國茶葉質量安全發展史已經有了37年的發展歷史[7]。隨著人民生活追求的不斷提高，安全成為消費者感知茶葉價值的重要維度之一。東方美人茶因為它制作原料的特殊性，質量安全成了它最大的閃光點之一。標準化、綠色化的茶園管理嚴格控制了東方美人茶的農藥殘留，相對于其他茶葉來講，東方美人更容易被市場和消費者接受。
2.“一帶一路”戰略促進兩岸融合發展自2013年9月習近平同志提出“一帶一路”倡議、2015年3月國家發改委、外交部、商務部聯合發布《推動共建絲綢之路經濟帶和21世紀海上絲綢之路的愿景與行動》以來，大陸“一路”五省作為臺商的主要投資于聚集區域，促進了兩岸經濟關系的進一步發展[8]。在這樣的大背景下，東方美人茶的制作工藝、市場動態、產業鏈的建設等都在民間有了更好的交流對接環境。
3.龍頭茶企促進宣傳最初臺商將東方美人茶帶入大陸的同時，為了節省托運成本和人工成本等原因，在大陸承包茶園并將制作工藝教給大陸茶農，在大陸開始種植和發展東方美人茶。因此，東方美人茶最初的流通渠道和市場宣傳是極其有限的。近年來，大陸茶企逐漸認識到東方美人茶的經濟價值后紛紛推出美人茶產品，比如大田縣的“江山美人”、小罐茶的限量版“特級東方美人”等等。通過企業自身的消費者輻射面進行市場引導，促進了東方美人茶的宣傳。
(四)威脅分析
1.大陸茶葉市場競爭激烈中國六大茶類，各類茶葉產品眾多，雖然市場巨大但是競爭激烈。尤其是近年來武夷巖茶和白茶熱度的持續增高都在不斷地搶占市場。東方美人茶作為外來茶葉品類，在這樣的大環境下需要面臨的形勢極其險峻。中國烏龍茶歷史悠久，大陸三大烏龍茶產區，閩北武夷巖茶、閩南鐵觀音和廣東單叢都具有極高的市場影響力和品牌知名度。東方美人茶作為臺灣烏龍茶的代表，雖然品質優良，也具備一定市場競爭力，但是要搶占大陸烏龍茶市場，還需要解決諸多棘手的問題。
2.行業標準不夠完善，市場混亂作為外來茶葉品類，雖然有一定茶葉生產者和企業生產東方美人茶，但是缺乏一定行業標準。各個生產主體之間的信息交流渠道閉塞，在沒有國家標準的前提下各自為營，生產標準混亂的不良現象。這造成了消費者對東方美人茶品質、審評標準和價格等等方面的認知混亂。這是東方美人茶大陸生產者亟待解決的重要問題之一。
三東方美人茶的營銷策略分析
(一)規范制作工藝，制定數據檔案產品是企業和產業發展的前提，基礎不穩則會嚴重阻礙產業的發展。對于提升東方美人茶質量，作為企業端首先應該開設輔導課程，邀請臺灣資深東方美人茶制茶師擔任顧問并現場指導，提升自身加工工藝。其次建立制茶數據檔案，記錄每次生產的工藝參數，通過精確的數據分析制作工藝與茶葉品質之間的關系。作為茶農端，應該效仿大田縣東方美人茶生產合作社，相互聯合成立合作社并制定統一茶園管理和制作標準。通過統一的管理進而不斷提升茶葉品質。
(二)做好市場細分，開發新型產品傳統概念當中的東方美人茶應該是“高檔茶”，所對應的消費者也應該是高端群體。但是隨著大陸東方美人茶的產量不斷提升，如果將消費者只定位在高端群體中是遠遠滿足不了產業發展的需要的，因此需要進一步細分市場，首先明確東方美人茶的主要消費對象為具有較高消費能力的高收入群體，其次開發中低端產品以滿足中低端茶葉消費群體的需要。東方美人茶以臺灣茶樹品種青心大冇所制作的茶葉最優[9]，但是近年來隨著大陸茶農的廣泛試制和相關學者的試驗證明，鐵觀音、黃金桂等烏龍茶品種經小綠葉蟬侵害后也具備制作優質東方美人茶的條件[10]。因此，可針對不同烏龍茶品種開發不同等級和價位的東方美人茶產品，延長生產鏈，增加消費者可選擇性，促進市場的繁榮。
(三)線上線下結合生產的東方美人茶的茶園皆為綠色生態茶園，在有機理念的茶園管理下，這些茶園大多具備線下發展旅游業的前提條件。在這樣的背景下，以生態觀光、制茶工藝流程展示、采摘制作體驗等項目結合美麗鄉村建設推廣旅游業的發展，吸引消費者走近東方美人茶，真正了解由蟲子咬出香味的茶葉。在延伸東方美人茶產業鏈的同時，增加茶葉知名度。隨著電子商務技術的迅猛發展，越來越多的消費者傾向于線上購買產品，企業端也紛紛開展線上商店項目，比如在淘寶、天貓、京東等電商平臺開設店鋪，而茶農和零售批發商也通過微信營銷、短視頻APP營銷等形式參與其中。因此，首先重視線上宣傳，開展線上促銷，通過網絡的形式加大東方美人茶的影響。其次運用線上流量完成消費群體進入旅游區體驗東方美人茶生產與觀光的引流。
(四)建立品牌品牌價值作為一種強化消費者認知、增強產品知名度、培養客戶忠誠度的無形資產，在市場營銷中扮演著極為重要的地位[11]。比如塑造的比較成功的大田東方美人茶品牌“江山美人”，對大陸東方美人茶的發展起到了巨大的推動作用。因此應對具有生產東方美人茶的區域以縣為單位進行品牌整合和推廣，并結合與東方美人茶具有一定契合度的當地文化進行品牌的塑造。
參考文獻
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[9]譚少波,王小云,藍燕,張凌云.青心大冇品種加工東方美人茶工藝探究[J].綠色科技,2018(01):174-175.
農藝師論文投稿刊物：《福建農業學報》(月刊)創刊于1986年，是福建省農業科學院主辦的綜合性農業科學學術期刊。主要報道：農業科學及其相關學科具有較高學術水平和應用價值的科研論文，尤其注重對高新技術成果的及時報道。辟有“作物育種與栽培”、“植物保護”、“土壤與植物營養”、“園藝科學”、“動物科學”、“生物技術”、“農產品加工”、“生態農業”、“農業經濟”等欄目。
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