需求管理類論文范文(兩篇)

　　下面是兩篇需求管理類論文范文，第一篇論文介紹了如何根據用戶需求做好資源配置，以長虹日電的新零售之路為例，探討了快速拓展廚電的銷售通路。第二篇論文介紹了建設效率終端 提升用戶粘性，消費省級讓新零售有了更大的發展機會，給予消費者更多、更好的用戶體驗。

　　《根據用戶需求做好資源配置》

　　消費需求帶動產品結構升級，廚電、凈水都是家電行業中發展勢頭最好的品類，但廚電市場競爭已經趨于品牌化，市場洗牌速度加快，在發展新零售時，不同企業打開新零售的方式會各有不同，對于長虹日電的新零售之路來講，沒有太多的時間和資源去跟隨著主流廚電企業走，而是有自己清晰的看法與定位。以互聯網為依托，圍繞以用戶為中心進行創新和整合，服務好用戶，這才是長虹日電新零售之路最重要的競爭力。

　　聚焦自身已有渠道

　　與專業廚電品牌相比，長虹日電也擁有自身的優勢，綜合性大家電產品所形成堅實的線下渠道根基，集團旗下包括彩電、冰箱、空調、洗衣機、廚電、凈水、小家電、手機及智慧家庭等十大品類產品，在中國已經擁有覆蓋多達上億人的消費群基礎，足以支撐長虹日電品類的發展。

　　長虹日電原有的客戶沉淀體量很大，過去是以線上與線下來區分渠道，2018年，長虹日電對原有組織架構重新進行梳理，在渠道拓展方面，基礎業務如傳統的建材類客戶、專業廚電類客戶等，會進行更為專業化的拓展。而新零售的發展則更聚焦于長虹系自身的渠道，比如，長虹集團在全國原有的5000家長美生活館，將以全新模式去把這些客戶撬動，使長美專賣店經營長虹全品類產品。而隨著集團總部的新戰略動作，對于長虹日電來講就是極大的受益方，在利好的環境到來時，如何把握住，及時聚焦到新零售渠道，使廚電、凈水能夠全部植入進去成為關鍵。而一旦成功進入，則直接就接觸到一個很好的渠道資源，可以在廚電市場中把市場及品牌影響力快速建立起來。

　　當然，長美生活館只是新零售的一部分，長虹旗下還有更多的大家電產品，渠道遍布全國性連鎖、區域性連鎖賣場，在三四級市場也開有眾多專賣店，這些大家電渠道也需要采用新零售的方式去有效激活，以恰當的方式快速拓展廚電的銷售通路。

　　根據用戶需求做好資源配置

　　對于長虹日電而言，新零售不僅僅是線上線下打通融合的問題，它包括很多的內容，比如說精準營銷能力、流量轉換能力、用戶服務能力等等。產品進入渠道，實現有效的經營，就必須要讓渠道能夠提升相應的能力。

　　過去，經銷商或許只是賣某個品類的專賣店，而未來不僅是經營店內的產品，還要經營好店里的用戶，從這個角度來做資源配置，更多的是做好資源的整合。而長虹10個品類的產品進入長美生活館之后，也意味著10個品類的資源進入，會使生活館更具優勢產品，利用原有店面的優勢，反哺給其他的品類，實現以大代小。

　　比如新長美生活館，不僅僅只是長虹系全線產品的專屬生活館，還會通過與外部品牌的深度戰略合作，為生活館增加很多附加值。因為，每個品類的產品都有自身流量的優勢，比如，生活館中如果展示20臺電視機，就相當于有20個廣告位，全國5000家生活館平臺全部建好以后，就是一個體系化的廣告展示平臺。那么，店內通過引入例如“投條廣告”等這種基于共享屏幕模式的平臺合作，經銷商能夠額外從廣告收益中獲得利潤分成。通過引入酒類銷售平臺，長美生活館中也可以賣紅酒，使經銷商獲得紅酒銷售的收益等。

　　而采用新零售的一些模式，去幫助這些經銷商實現店面經營和拓展，相當于把線上的流量導入線下，讓線下去用，把線上的一些精準的營銷方法，在線下的營銷中使用，來提高他們的經營效率，提高渠道的銷售收入。

　　逐步進入有序發展

　　通過把資源整合好，與用戶需求匹配，來提升經營的利潤，就會使原有渠道的銷售模式發生根本性的變化。以前的專賣店是工廠生產什么產品，店里就賣什么產品，以產定銷。而新零售渠道的搭建，數據就是最大生產力，就是將制造與銷售終打通，消費端的任何動作，都能反映到工廠的大數據中，通過數據形成消費者的需求“畫像”，使企業對不同用戶對于產品的需求偏好有更為精準的了解。什么樣的產品好賣，什么樣的產品用戶關注度最高，通過這些大數據的分析倒推至制造端，到底需要生產什么樣的產品，實現了以銷定產。這也是新零售時代制造企業的革新。

　　但企業對于新零售的規劃最終需要經銷商去落地，經銷商對新零售的理解，與品牌商的協同，需要一個過程，在此過程中，必須要反復去強化。在新零售的落地中，對經銷商的導入培訓是極為重要的一項工作。畢竟長虹集團涉及到很多品類的產品，而廚電在整體集團屬于新品類，在原有渠道體系中，大部分經銷商是以大家電銷售為主，在協同過程中需要廠商在目標一致的前提下，共同去找方法。因此，發展新零售的步子也不能太急，需要逐步進入有序發展。

　　比如，由于電視的品牌集中度更高，終端的競爭尤為激烈，通常導購員在講解產品時會講的非常細，他們具備很好的終端銷售技能。如果讓銷售電視機的導購員、業務經理，也學會去賣廚電產品，就能夠形成很多的轉換，帶來更多機會。但工廠必須要做到讓廚電的銷售簡單化，通過將產品要聚焦到爆款，形成精品組合套裝，同時，對產品的賣點的提煉更為精準，作到用很簡單的介紹可能將產品講清楚，讓電視的銷售人員能夠很容易就上手實現成交等，有很多基礎性的工作還需要不斷去強化。

　　中國家電市場在新的階段，無論是線上和線下都面臨著自身不可回避的優勢和劣勢，為了提升打通用戶的閉環，都在朝著全渠道業態轉型，其結果就是線上和線下的邊界會逐漸模糊，線上、線上渠道從沖突到融合到發展的趨勢已至，新零售也就應運而生。對于新零售，行業并沒有固定可復制的模式，但終端是最重要的新零售載體，對于擁有線下終端基礎的企業來講，從用戶的角度出發，對原有渠道賦能，做好資源配置，必將會帶來更大發展空間。

　　《建設效率終端 提升用戶粘性》

　　零售只是整個商業的一個環節，互聯網在對廣告、零售、物流行業形成了巨大的沖擊與根本性的變革之后，下一步發展影響最大的領域其實是傳統的營銷和品牌，以及整個供應鏈。從去年開始，新零售一詞的曝光率特別高，互聯網大咖的這一新概念未來可能顛覆傳統零售業務。我們正處于消費升級時代，而消費升級讓新零售的嘗試和創新有更大的空間和機會。

　　企業以互聯網為依托，通過運用大數據、人工智能等先進技術手段，對商品的生產、流通與銷售過程進行升級改造，進而重塑業態結構與生態圈，并對線上服務、線下體驗以及現代物流進行深度融合。但不要以為新零售僅僅只針對互聯網企業，傳統企業同樣面臨這一模式的顛覆和挑戰。比如以強調體驗和服務的廚電行業。

　　這兩年風生水起、有追趕一線品牌之勢的櫻雪，在完成品牌升級之后，把超越對手的目光瞄準了新零售。櫻雪集團營銷掌舵人陳女素縈率先提出效率終端、痛點體驗、服務轉型、整合落地四個關鍵詞不啻為對新零售的獨到見解。

　　提升效率，立足城市輻射鄉村。

　　在陳女素縈看來，隨著新零售新渠道的加速融合，廚電品牌得以發展。其核心在于終端效率，效率就是服務和物流的快速響應，只有提升終端效率，才能給予消費者更多、更好的用戶體驗。

　　伴隨著農村居民消費水平的提高、新型城鎮化的推進、制造企業下沉以及電商下鄉，吸油煙機在農村市場的消費土壤日漸肥沃。據統計，農村市場的煙機占比不足17%，市場潛力巨大，因此農村市場已成當前商家的必爭之地，擔負著拉動吸油煙機需求增長的重要角色。“櫻雪通過聚焦場景，不斷推動終端升級，立足城市，輻射鄉村，打造效率終端，把最完美的體驗和服務帶到消費者家中。”陳女素縈道。

　　直擊痛點，提升用戶體驗是關鍵。

　　產品上，2018年伊始，櫻雪展開了與行業一流工業設計公司的戰略合作，并進行了系統的消費者調研。據悉，櫻雪的產品調研團隊走訪了全國10幾個城市近800戶家庭，從東西南北不同區域的飲食習慣和生活習慣入手，覆蓋了85和90后人群，全面分析和歸納消費者的生活痛點。

　　“從痛點出發，才能開發出更適合消費者使用的廚電產品。從用戶體驗著手，才能獲取消費者對櫻雪品牌更多的好感和滿意度，而櫻雪所有的產品都是跟著消費者痛點和體驗進行的，并且一直堅持這一方向。”陳女素縈道。

　　2017年底，櫻雪增加了新品類，如洗碗機、集成灶、凈水器、壁掛爐等，經過整合與細分，專業化的打造了廚電一體化11大品類。11大產品品類通過在空間上做減法，功能上做加法，引領中國家庭步入高品質、智能化、一體化的健康生活。

　　轉型發展，與服務商共謀新零售大計。

　　2018年，櫻雪的新零售戰略方向主要體現在線下旗艦店的建設和終端服務上，為了提升消費者對體驗服務需求的粘性。在線上發展的同時，櫻雪不忘線上線下聯動，將代理商轉化成服務商，不僅僅是銷售端，而更注重服務，給予客戶更佳的體驗。

　　2017年櫻雪累計建設了80家80平米以上的大店，2018年，櫻雪將更加注重旗艦店的全國拓張，陳女素縈指出，年內計劃100平方米以上的旗艦店超過120家，以點帶面，通過新終端落地能新零售。

　　“傳統的代理制已經跟不上時代前進的步伐，因此我們提出將代理商轉型為服務商。以前，代理商就是把貨一層層地間接銷售給消費者，現在要把消費者的訂單變成代理商的訂單，甚至工廠的訂單，所以考慮更多的是從用戶出發。”陳女素縈坦言，新零售在市場已經啟動，旗艦店作為品牌商與消費者之間的紐帶，以旗艦店為中心快速地服務消費者，把普通用戶變成超級用戶，是櫻雪當下營銷戰略中十分重要的一步。

　　整合落地，以渠道為重心促進新零售發展。

　　各個品牌定位不同，定位的渠道側重點也不同，櫻雪代理商、電商、國際市場以及分公司渠道都表現得不錯。陳女素縈指出，在渠道方面，自2016年起，櫻雪就制定了線上線下同步發展的O2O戰略布局。線上電商和線下實體優勢互補，為消費者實現產品同型、同價，結合現代高效物流，實現一體化發展。

　　旗艦店作為連接產品和消費者的載體，但建立旗艦店成本較高，后期門店運營的維持也非常重要。陳女素縈指出，2018年，櫻雪營銷團隊將增加八個分公司，分布于全國各地區統籌管理。以此同時，通過櫻雪商學院不斷對全國櫻雪營銷將士進行系統培訓，支持新零售落地。

　　“線上、線下同價，而在線下，我們的消費者能直接觸摸和體驗心儀的商品，他們自然也就更愿意考慮進實體店購買。”陳女素縈微笑道。

　　當然，在堅持線上線下有機結合，大力支持旗艦店建設和新農村市場開拓的同時，KA渠道、紅星美凱龍、居然之家等家裝建材市場等也是櫻雪重點關注的戰場。多種渠道相結合，才能實現全面發展。

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　　如何知道一本期刊是不是省級以上刊物呢?一般通過刊名我們是無法區分期刊是省級還是國家級，所謂的期刊級別，并不是國家行政機關對期刊的劃分，而是民間為了更好的對期刊進行歸納整理進行了簡單歸類。

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